QU’EST CE QUE LA NÉGOCIATION ?

La négociation est partout
Définir les situations de négociation et leurs contextes
La négociation n’est pas un combat
La règle des 80/20

FAVORISER LE RAISONNEMENT EMOTIONNEL À LA LOGIQUE

Quelle place pour la logique dans une négociation
Où se situe le centre de décision chez l’être humain ?
Nos décisions sont le fruit de nos émotions
Les émotions au service de la confiance réciproque

MAITRISER LE PROCESSUS DE DÉCOUVERTE

Mettre en lumière le maximum d’informations possibles
Ne pas penser seulement à son propre objectif
Le pouvoir de l’écoute active
L’empathie au service de la négociation
Identification des obstacles et clés de l’interlocuteur

COMMUNIQUER DURANT UNE NEGOCIATION

Utiliser la technique du miroir
Mettre à profit la technique du label
Comprendre la puissance du non de votre interlocuteur
« C’est ça » comment décrypter ces deux mots magiques
S’appuyer sur les questions dites « calibrées »

CONCLURE L’ACCORD

Répertorier les éléments qui comptent vraiment pour vous
Hiérarchiser les éléments important pour votre interlocuteur
Savoir quand et comment utiliser le modèle Ackerman
Savoir  identifier les potentiels cygnes noirs
Pas d’accord est parfois le meilleur accord

>> Résumé PDF <<